Freude durch persönliches Beratungs- und Verkaufs-Coaching
Gibt es eine Haltung, Einstellung, ein Wissen und ein „Gefühl fürs Verkaufen“, das die Arbeit eine Freude sein lässt? Auch und GERADE! im Umgang mit Neukunden? Ja, das gibt es und ich habe es erlebt.
In vielen Coachings beim Kunden habe ich erlebt, wie ein Strahlen in die Gesichter der Verkäufer kam, wenn sie „die richtige Saite“ zwischen sich und dem Kunden zum Klingen gebracht hatten. (Dann machen mir meine Trainings auch Spaß!)
Was gibt es NEUES?
Sie sollten sich nicht mehr mit dem Standard der Verkaufs- oder Vertriebstrainings zufrieden geben. Es gibt tatsächlich Verkaufsgespräche jenseits von rhetorischen Taschenspielertricks und so ausgeklügelten wie durchschaubaren Argumentationsketten, die am Kunden vorbei gehen, den Kunden nicht ernst nehmen oder schlimmstenfalls ihn vergraulen
A. – Theoretischer Inhalt
Was ist Empathie?
- Umfang der Verantwortung für die Gesprächsatmosphäre, (180%)
- Selbst- Wahrnehmung, Spiegelneuronen und Spiegelfunktion
- rationale und emotionale Empathie, Extreme und Grenzen des Mitgefühls
- positive Erfahrungen passiver Empathie
- Die „autonome Persönlichkeit“: Balance aus Souveränität und Mitgefühl
Ist Mitgefühl „lernbar“? Der bewusste Einsatz in den
Anfangs- und Endphasen des Verkaufsgesprächs
Unterscheidung: Gefühle als Triebkraft und Werkzeuge
Bewusstwerdung der Gefühle als Motor, Begeisterung als Handlungsenergie
Weibliche Aspekte in „Männlicher“ Gesprächsführung: vom Eros zum Thymos - Empathie im Verkaufsgespräch: vom Verständnis zum souveränen Mitgefühl
– ggf. Ausblick: Bedeutung für das Paargespräch in der Partnerschaft.
B. – Coaching: Vermittlung und Übung von Empathie im Verkaufsgespräch
- Gesprächsführung und (Selbst-)Beobachtung
Praxis der Selbst- Wahrnehmung (eigene Gefühle spüren) - Praxis der Fremdwahrnehmung: unbewusste Signale des Kunden
- Aktive, konstruktiv- empathische Kommunikation:
– Gefühle des Kunden wahr“nehmen“
– und ansprechen - konstruktives Feedback nach jedem Gespräch
Wie trainiere ich?
Bestehende Fähigkeiten erkennen, stärken, verbessern und üben…!
- Kommunikations Analyse, („Wie reden Sie eigentlich mit mir… ?!“) erstellen eines Stärken- Schwächen- Profil mit Schwerpunkt auf die Fähigkeit, Im Gespräch Beziehungen aufzubauen – Emotionale Kompetenz
- Workshop / best- practice oder einfacher: Erfahrungsaustausch im Team. Training der emotionalen Kommunikation.
Erfassen und optimieren der inhaltlichen und formalen Anforderungen in den einzelnen Phasen des Beratungs- und Verhandlungsprozesses. - Auf der Strasse, beim Kunden werden die erworbenen Kenntnisse angewendet: Wie setze ich die Fähigkeiten in besseren Kundengesprächen und Umsatz- Zuwächse um?
Aber wenn Sie jetzt glauben, Sie hätten verstanden, dann muss ich Sie enttäuschen: „Verständnis ist nur der Trostpreis“!
Der „Hauptgewinn“ kommt über den persönlichen Kontakt.
Dann möchte ich das mit Ihnen machen: Freude am Verkaufen erleben. Mit Ihnen und für Sie …
„Vertrauen ist der Anfang von allem“ erkannte einst die Deutsche Bank …
Ich freue mich jetzt auf ein vertrauensvolles, fruchtbares Gespräch mit Ihnen.
Der Anfang ist Ihr Anruf: 0172 / 827 3158.
Thomas Fuegner
Trainings seit 1985, abgeschlossene Ausbildung zum Systemischen Berater und Coach, beim ICO, Augsburg